Мы все понимаем, что единого ассортиментного перечня одежды, который бы подошел каждому магазину, нет. Нельзя бездумно копировать ассортиментную матрицу конкурентов. Это большая ошибка, которая может привести бизнес к провалу. Что же тогда делать? При формировании ассортиментной матрицы товаров нужно учитывать ряд определенных факторов.

Широкий ассортимент – это не всегда хорошо

Многие новички на старте открытия магазина набирают как можно больше различных позиций, не учитывая реальный спрос. В результате потенциал оборота значительно снижается, а невостребованные товары захламляют торговую точку или пылятся на складе. В попытке распродать такие товары можно уйти в убыток. К тому же такой подход не соответствует задачам тех магазинов, которые стремятся получить стабильных, а не случайных покупателей.

Аналитика – основа каждого ассортимента

Для правильного формирования ассортимента проводится тщательный анализ спроса и предложений. На основе полученных данных формируется собственная ассортиментная матрица.

1. Ориентируемся на спрос, изучаем потребительские ожидания. Для этого проводятся опросы мнений, анализ устоявшейся аудитории торгового центра, в котором планируется открытие и так далее. Составляем список потребностей потенциальных покупателей. Для одних окажется важнее престиж и надежность, другие ищут комфорт и экономию. Чем лучше будет определена целевая аудитория, тем проще будет понять, какие потребности нужно закрыть ассортиментом.
2. Анализируем ассортиментную политику конкурентов или аналогичных магазинов в другом городе, оцениваем ее плюсы и минусы. Плюсы можно перенять, но при этом обязательно нужно сформировать дополнительную ценность глубиной собственного ассортимента. Например, это может быть эксклюзив, которого нет у конкурентов.
3. Оцениваем конкуренцию по фактическому месторасположению магазина. Если магазин единственный в крупном спальном районе, то можно сделать ставку на широту ассортимента. Если рядом расположено множество похожих магазинов, то выбираем нишу, еще не охваченную конкурентами, или делаем ставку на новые бренды.
4. Оцениваем товарную площадь. Если она мала — акцент делается на прибыльных позициях. Полноценно широкий ассортимент представить не получится, поэтому стоит задуматься о выборе узкой специализации.
5. Разрабатываем понятную для покупателя концепцию магазина, которая должна быть четко отражена в ассортименте. Например, вывеска «Деловая одежда» подразумевает узкий, но глубокий ассортимент с большим выбором строгих костюмов, брюк, блузок и наличие сопутствующих товаров (сумки, строгая бижутерия, пояса).
6. Составляем и ведем ассортиментную матрицу. В ней систематизируется весь товар по отдельным характеристикам.
7. Если магазин работает давно, анализируем насколько ассортимент устойчив, то есть способен удовлетворять постоянный спрос. Если обнаруживается стабильная недостача товаров, на которые есть спрос у покупателей, расширяем ассортиментную матрицу в соответствии с этим спросом.
8. Постоянно следим за ассортиментным минимумом – наличием тех изделий, которые всегда нужны покупателю. Регулярно анализируйте продажи, чтобы корректировать глубину ассортимента в соответствии со спросом. В этом помогут ABC-анализ, матрица оборачиваемости и маржа товарных позиций.
9. Сохраняем баланс между количеством и качеством изделий.
10. Придерживаемся формулы оптимального ассортимента: выбор покупателя + выгода для магазина.

Формирование ассортимента – это довольно обширная тема, которая требует тщательного разбора нюансов. Если вы сомневайтесь в правильности своего подхода, то советуем нанять отдельного специалиста по управлению ассортиментом.