Успешные магазины одежды старается увеличивать объемы дополнительных продаж для получения прибыли. Чтобы увеличить длину среднего чека, владельцы бутика используют несколько методик, а также постоянно экспериментируют, учитывая предпочтения покупателей и специфику реализуемого товара. В данной статье разберем основные методы для осуществления дополнительных продаж.
В начале разберем, какие продажи считаются дополнительными. К ним относятся все покупки покупателя, совершенные помимо основного приобретения. Например, если клиент приобрел смартфон, дополнительными продажами будут считаться чехол, сим-карта, оформление улучшенной гарантии и т.д. Дополнительные продажи помогают реализовать не ходовой товар, который идет в довесок к предложениям, имеющим наибольший спрос.
Одним из главных способов реализации является постоянное взаимодействие с покупателями, что невозможно без наличия консультантов и опытных продавцов. Когда посетитель совершает покупку, работник должен быстро сообразить, что можно дополнительно предложить к основному товару. Делать это нужно ненавязчиво, чтобы клиент не ощущал давления, а напротив, воспринимал это как дружеский совет.
Для этого работник должен обладать нужными навыками и уметь располагать к себе людей. Порой, грамотный продавец за счет советов и помощи покупателю способен в два раза увеличить количество покупок клиента.
Мерчендайзинг в современных магазинах играет большую роль. Если товары расположены грамотно, то покупатель всегда будет иметь под рукой весь ассортимент, который он захочет приобрести. Например, в отделе с брюками дополнительно размещаются ремни, идеально подходящие к определенным моделям, а в вместе с платьем предлагаются стильные сумки и головные уборы, отлично дополняющие его.
Дополнительно магазины одежды размещают аксессуары возле кассы, чтобы при оплате посетитель видел их. Поскольку такой товар обладает низкой стоимостью, нередко клиент приобретает его помимо основной вещи.
Создание выгодных предложений может положительно сказаться на дополнительных продажах и поможет реализовать не ходовой товар. Причем при грамотно составленном предложении в качестве дополнительного товара может идти вещь, не дополняющая приобретение, а являющаяся отдельным предметом. Наиболее выгодными и популярными акциями считаются:
два товара по цене одного: предложение работает с продукцией, продающейся за одинаковую стоимость;
вторая вещь за полстоимости: если клиент покупает две вещи, то дешевая отдается за 50%;
акции, приуроченные к праздникам, событиям и дням рождения;
наличие скидки, если покупатель набирает товар на определенную сумму: зачастую клиенты покупают ненужные вещи, лишь бы активировать эту опцию.
Если владелец магазина одежды будет грамотно продумывать специальные предложения и использовать их для нужных товаров, без проблем увеличит количество дополнительных продаж в несколько раз. А учитывая тот факт, что часто в качестве дополнительного товара идет дешевая продукция, ее будет проще реализовывать.
Все больше бутиков создают собственные сайты, через которые клиенты приобретают одежду в онлайн-режиме, не выходя из дома. И на веб-ресурсах владельцы создают уникальные предложения, недоступные в самом магазине, расположенном по конкретному адресу.
Некоторые фирмы спекулируют бесплатной доставкой, чтобы повысить дополнительные продажи. Например, если клиент выбрал себе одежду на 2900р, но бесплатная доставка от трех тысяч, скорее всего он докупит дешевый аксессуар, чтобы не переплачивать курьеру несколько лишних сотен.
Нужно понимать, что вышеперечисленные советы работают в одном магазине одежды, но неэффективны в другом. Это зависит от расположения торговой точки, менталитета постоянных покупателей и других параметров. Поэтому, владелец должен постоянно экспериментировать, чтобы увеличивать средний чек за счет дополнительных продаж.
