— Ну как успехи?

—Замечательно! Переговоры, показы,

в планах заключить контракт… А у тебя как дела?

— Знаешь, я тоже ничего не продал.

Загадочная воронка продаж — инструмент, о котором все говорят и рекомендуют применять в работе. Практика статистической модели в повседневной жизни магазина сулит увеличение сбыта и впечатляющую прибыль. Но так ли это? Давайте обсудим что же это за «зверь» и как его приручить.

Воронка продаж в классическом понимании — это сегментация этапов реализации продукта, суть которой развить потенциального покупателя в постоянного клиента. 

Театр начинается с вешалки, а воронка — со знакомства человека с брендом. На этом этапе аудитория огромная: от людей, которые имеют потребность в вашем товаре, до тех, кто имел удовольствие проходить мимо магазина. Здесь важно все, что привлекает внимание: внешний вид, вывеска, стиль и слоган рекламного макета. 

Следующий этап сильно сокращает изначальную аудиторию. Случайный прохожий, зритель рекламной компании становится посетителем вашего магазина и потенциальным покупателем. 

Третья ступень — потенциальный покупатель получает статус активного. Посетитель приобретает товар, а значение конверсии показывает умения сотрудников заинтересовывать, работать с возражениями и, в конечном итоге, продавать.  

Финальный стадия – сделать покупателя постоянным, тем, кто периодически посещает магазин, с целью покупки. В идеале человек должен не только с удовольствием приходит к вам, но и подключиться к «сарафанному радио»: начать рекомендовать друзьям и знакомым. 

• A — Attention (привлечение внимания)
  
• I — Interest (интерес)
• D — Desire (желание)
• A — Action (действие)

Проще говоря, человек, который нуждался в вашем товаре:

• увидел рекламу, баннер, вывеску;
• заинтересовался продукцией;
• после грамотной презентации захотел купить; 
• оплатил и получил необходимую вещь.

С этим разобрались, теперь поговорим о том, как можно применить воронку продаж для магазина одежды. Пошаговая инструкция будет выглядеть так:

1. Создание уникального торгового предложения (УТП). Важна реальная ценность товара. «Безупречное качество» и «выгодные условия» — понятия абстрактные. Необходимо добавить конкретики: в чем заключается качество, какие условия вы считаете выгодными? 
2. Поиск «холодных клиентов». Подумайте где искать: интернет, базы данных, телефонные переговоры, аудитория конкурентов.
3. Формирование интереса. Искусная презентация должна быть основана на утолении «боли» клиента, то есть решать проблему, облегчать жизнь. Например, молодая девушка ищет удобную и модную летнюю одежду. В чем тут «боль»? Очевидно, что требуется легкая вещь, в которой летом будет не жарко, при этом стильная, подчеркивающая достоинства фигуры. У вас есть льняные платья различных силуэтов. Что нужно сделать? Правильно, влюбить девушку в платье.
4. Отработка возражений. Большинство сомнений стандартны для всех видов покупателей: цена высоковата, польза сомнительна, качество не дотягивает до желаемого.
5. Совершение сделки. Основные сложности позади. Покупатель довольный шагает тестировать продукт в реальной жизни. Предпочтительно, чтобы хвалебные оды товару оправдали ожидания клиента. Тогда человек останется с вами, будет покупать сам и другим советовать.
6. Анализ и повышения конверсии. Понять причины «потерянных клиентов», на каком этапе и почему, учесть ошибки и скорректировать модель поведения действительно помогут увеличить количество активных заказчиков.

Вывод: Метод наглядно показывает эффективность бизнеса, а также выявляет слабые места и зону роста. Игнорировать рациональный подход и статистику показателей — лучший подарок для ваших конкурентов.

Уважаемые коллеги и партнёры!

Приглашаем к сотрудничеству оптовиков, агентов и владельцев розничных магазинов. 

На все вопросы об условиях ответят менеджер по номеру телефона 

+7 (495) 787-24-90 Москва и область, +7 (800) 775-42-46по России (звонок бесплатный)