Аннотация к внутренним инструментам управления продажами

Вопросы изучения целевой аудитории, её потребностей и покупательской способности мы рассматривали в статье «Как открыть магазин одежды», в которой предлагали ознакомиться с примером прямой целевой аудитории бренда ЕМКА. Поэтому сразу остановимся на таком важном критерии успеха как формирование релевантного ЦА ассортиментного ряда.

Ассортимент, реализуемый на рынке одежды, как правило, делится на базовый, стильный и модный. И команда магазина обязана хорошо понимать потребности своей ЦА и ориентироваться в современных тенденциях в сфере моды с тем, чтобы помочь клиенткам сделать не просто выбор, а подкреплённый положительными эмоциями, которые являются решающим драйвером последующих продаж.

Эту задачу помогает решать грамотно составленная ассортиментная матрица. Разберёмся из чего она состоит. Это перечень товарных единиц, пользующихся спросом, полученный в результате анализа потребностей и особенностей ЦА магазина с учётом его места расположения и анализа прошлых продаж. Сбалансированная ассортиментная матрица определяется и составляется командой магазина раз в 3-6 месяца, руководствуясь не желанием владельца, а потребностями ЦА с учётом изучения конкурентов, предлагающих подобный товар по более выигрышным ценам.

Ассортиментная матрица позволяет прогнозировать спрос и делать закупки высоколиквидного товара с высокой степенью оборачиваемости. Такими характеристиками обладают, к примеру, коллекции бренда женской одежды ЕМКА, хорошо зарекомендовавшие себя в среднеценовом сегменте.

Бренд производит готовые решения для покупательниц в виде капсульного гардероба. Капсула – это набор вещей, которые гармонично сочетаются между собой по цвету и назначению (поводу, стилю и т.д.). Капсула позволяется комбинировать между собой вещи и каждый день выглядеть по-новому. 

Предложение производителя бренда женской одежды ЕМКА позволяет оптовикам самостоятельно формировать сбалансированную ассортиментную матрицу под потребности ЦА магазина, а покупательницам самостоятельно составлять капсулу под свои личные нужды, включая в неё базовые, стильные и модные предметы гардероба.

Соотношение категорий цена/качествоявляется ещё одним из ключевых факторов повышения продаж. Команде магазина важно учитывать последние полученные маркетологами показатели, которые свидетельствуют о том, что в настоящем ведущую роль при выборе одежды играет грамотное ценообразование. Низкая покупательная способность потребителей является реальной угрозой магазину женской одежды с завышенными ценовыми ожиданиями.

Презентация товара средствами визуального мерчендайзинга.

Поскольку покупатель не является экспертом в товаре, он нуждается в его грамотной презентации. Есть несколько принципов визуального мерчендайзинга, которые позволяют представить «товар лицом» и мотивируют клиента на покупку без участия продавца, сокращая время цикла продаж.

Зонирование пространства. Торговый зал магазина делится на несколько зон, каждая из которых предназначена для выполнения своей задачи. Правильное зонирование пространства призвано увеличить продажи в магазине одежды.

•   Витрина. Основное назначение витрины – привлечение внимания целевой аудитории. Основное правило оформления витрины – размещать наиболее выигрышные комплекты товаров, которые демонстрируют ассортимент и «средний чек» магазина с указанием их стоимости на специальных ценниках.
  
•  Горячие зоны. В горячих зонах представлены товары, которые магазину нужно продать в первую очередь, отталкиваясь от сезона продаж, интересов магазина и психологии покупателей. Традиционно горячие зоны находятся прямо у входа магазина, у правой и фронтальной стены. На самых лучших местах в горячих зонах размещаются те вещи, которые нужно продать в первую очередь.
  
•   Холодные зоны. В холодных зонах размещаются примерочные (например, в углах магазина), кассы (слева от входа или в углу), товары, за которыми покупатели приходят целенаправленно, запасы. Чтобы холодные зоны уменьшить, для привлечения внимания клиентов в них располагают хорошо видные издалека яркие образцы одежды, манекены. Вблизи входа в примерочные образуются горячие зоны, размещённая неподалёку от них одежда лучше продаётся.
  
•   Выкладка товара. В мультибрендовых магазинах товары размещаются по торговым маркам, сезонам, цветовым решениям, коллекциям и т.д. В монобрендовых магазинах эффективной является выкладка товара по принципу капсул, когда клиенту предлагаются варианты готовых решений, куда уже включены не только основные вещи, но и дополнительные аксессуары, предлагая клиентам образы в разных стилях. Презентация одежды на манекенах в собранных ансамблях из присутствующего товара помогают покупателям определиться с выбором.
  

Технологии прямых продаж. Цикл продаж магазина одежды короткий. Продавцам необходимо хорошо знать ассортимент и владеть техниками быстрых продаж. Рассмотрим какие из них хорошо себя зарекомендовали и напрямую влияют на рост выручки.

Данные исследований показывают:

•  из 100 зашедших в магазин покупателей делают покупку 7 человек.
  
•  из 100 зашедших в примерочную покупателей делают покупку 50 человек.
  

Какие действенные шаги помогают ненавязчиво пригласить покупателя в примерочную, чтобы повысить шансы покупки, а затем и размер среднего чека магазина?

1.    Предложить примерку любой понравившейся вещи. Подчеркнув, что примерка не обязывает покупать, а помогает определиться, подойдёт ли клиентке понравившаяся модель, покупку которой она можем планировать в будущем. Такой аргумент предлагает покупательнице свободу выбора и возможность принять решение в пользу «а почему бы и нет»?

2.    Предложить товар подороже на 15/20% ориентируясь на заинтересовавший покупательницу товар или выяснив потребности при помощи открытых уточняющих вопросов. Обязательно аргументировав выбор в пользу более дорогой модели как более качественной по каким-то критериям, более известной торговой марки, из новой коллекции...

3.    Предложить несколько вещей с целью сравнения, чтобы лучше определиться с фасоном, цветом, силуэтом.

4.    Предложить «уникальную» вещь к уже сделанному выбору, которая завершит ансамбль и поможет подчеркнуть индивидуальность, например: «А есть ли у Вас к этим брюкам пояс или ремень? Если нет, можете примерить вот эту модель…».

5.    Предложить принять участие в акции,если она в магазине проходит (например, скидка на 2-3 вещь) и рассказать об условиях участия в ней.

6.    Предложить сопутствующие товары (аксессуары) перед тем как пробить чек. Стимулировать покупку можно предложением увеличить сумму покупки до определённого размера, после которой магазин предлагает бонус - дисконтную карту с выгодной скидкой, подарок, скидку на всю сумму покупки и т.д.

Именно активные предложения со стороны продавцов помогают увеличить средний чек магазина женской одежды до 50%.

Постпродажная работа с покупателями. Данный этаппредназначен для поддержания постпродажной коммуникации с клиентами и нацелен на выстраивание долгосрочных отношений. Эти достаточно простые и малозатратные, но эффективные шаги навстречу своему покупателю, позволят сделать его постоянным клиентом магазина.

•  Брать контакты при покупке
  
•   Выдавать дисконтные и накопительные карты
  
•   Поздравлять в день рождения/делать небольшой подарок/скидку
  
•  Делать небольшие подарки/скидки в праздники
  
•   Информировать о скидках
  

Таким образом, подходить к решению задачи «как увеличить продажи в магазине одежды» нужно комплексно, задействовав весь арсенал маркетинговых инструментов на каждом этапе. Грамотные действия персонала обеспечат высокую выручку и сделают магазин прибыльным.

Однако, для осуществления всех этих действий нужны определённые опыт и знания, а потому новичку в данном виде бизнеса сложно самостоятельно выстроить и реализовать грамотную маркетинговую стратегию. В этом случае покупка франшизы и выход на рынок с устойчивым брендом, персонал которого научит и подскажет верные решения, является оптимальным выбором, который минимизирует риски и поможет увеличить продажи магазина одежды.

Уважаемые коллеги и партнёры!

Производитель российского бренда женской одежды ЕМКА предлагает несколько вариантов взаимодействия, с которыми можно ознакомиться на странице СОТРУДНИЧЕСТВО. За подробной информацией об условиях работы по франшизе просим обращаться по телефонам