Коммерческий успех любого предприятия базируется на получении прибыли. В розничной торговле дохода отдельно от продаж не существует, поэтому предприниматели находятся в постоянном поиске методов повышения рентабельности. Но все удачные техники сбыта основаны на едином алгоритме продаж, в котором процесс реализации разделен на несколько шагов. Магазин одежды не исключение.

Процесс продажи одежды можно разделить на следующие этапы:

• Встреча и приветствие клиента. Мысль проста: создать условия, в которых потенциальный покупатель почувствует свою важность. Сотрудник магазина должен установить зрительный контакт, поздороваться с улыбкой, использовать приветственную фразу. Например: «Добрый день, рады видеть вас в нашем бутике». На первый взгляд, всё просто, но здесь есть «подводные камни» и можно совершить ошибки. Наигранная доброжелательность сразу отталкивает покупателя. Приветствие в момент, когда потребитель быстро пробежался по стендам, окинул взглядом продукцию и принял решение уйти, может вызвать недоумение или раздражение. Навязчивый сервис тоже редко имеет успех. Оптимальная стратегия — это вежливый, дружелюбный сотрудник, который с улыбкой встречает клиента в первые две минуты визита и не нападает сразу с расспросами, а дает время осмотреться.
• Определение потребностей. После того, как клиент немного освоился, продавец завязывает разговор. Стандартные фразы: «Могу ли я вам что-то подсказать/ чем-то помочь?» или «Вы ищите что-то конкретное или еще не определились с выбором?» На этом этапе крайне важны приемы активного слушания, они помогут расположить покупателя к живой беседе и сформировать доверие к продавцу. Если клиент честно признается, что «просто зашел посмотреть» или не имеет особых предпочтений, то уместно будет рассказать об акциях, скидках и сезонных предложениях. Или, например, руководствуясь теми моделями, которые вызывают интерес у потребителя, предложить что-то по методу перекрестных продаж, перейти к составлению полноценного образа специально для гостя. Чем качественнее будет проработан этот этап, тем проще будет подобрать слова, которые приведут к успешной продаже.
• Презентация товара. Представление о нужной вещи получено, а значит пришло время сотруднику блеснуть. Начинается подбор подходящих моделей, подготовка дополнительных образов, которые подойдут покупателю по типу фигуры, крою, цветовой гамме. Профессиональный продавец умеет одинаково интересно рассказать и о силуэте, и о ткани, и о трендовости одежды. Именно в примерочной самое время посоветовать аксессуары. «У нас есть отличный ремень, который поможет интересно обыграть этот кардиган. Позвольте я покажу вам варианты, как их можно носить вместе». Важно, чтобы сотрудник ориентировался в продукции и действительно понимал как создать гармоничные сочетания, а главное не боялся проявлять инициативу и заинтересованность в стремлении помочь клиенту.
• Преодоление сомнений. Возражения могут возникнуть на любом этапе продаж. Опытный менеджер с помощью проативного сервиса предотвращает недовольство и минимизирует несогласие потребителя. Однако, если у покупателя остаются вопросы или сомнения, тоже не беда — это показатель интереса. Уточните, что именно смущает в покупке, поделитесь своим мнением или подберите другую модель с учетом пожелания клиента. Терпение и старание сотрудников всегда окупается: примерка заканчивается покупкой. Но даже если этого не произошло, покупатель уходит с чувством благодарности за уделенное время и качественный сервис. И, вероятнее всего, в следующий раз с удовольствием заглянет в ваш магазин снова
• Совершение покупки и дальнейшее обслуживание. Подведите итог примерки: что понравилось, что готовы купить, а как насчет сопутствующих товаров, что-нибудь приглянулось? Далее на кассе при оплате товара обычно предлагают бонусные и скидочные карты, а также просят заполнить анкету и присоединиться к программе лояльности. Данные покупателя с его согласия можно внести в базу рассылки со скидками, акциями, новыми поступлениями и различными актуальными подборками. Такой подход поможет сохранить клиента и сделать его постоянным.