Как продавать больше в магазине одежды
Рассмотрим:
- Какие существуют ключевые показатели эффективности работы магазина одежды?
- Какие существуют действенные инструменты, способные повысить ключевые показатели?
Основными ключевыми качественными показателями являются:
§ конверсия магазина - отношение количества зашедших в магазин клиентов (трафик) к сделавшим покупку (чекам). Формула конверсии:
1) конверсия (%) = количество покупок/количество посетителей*100%. Чем выше %, тем прибыльней магазин.
§ конверсия продавца – его эффективность. Определяется в два действия:
1) сумма затрат на привлечение клиентов за период/количество посетителей=затраты за период на одного посетителя.
2) сравнив затраты на посетителя за период с продажами конкретного продавца за период, можно оценить его рентабельность.
Отсюда алгоритм из 3 шагов:
1. Определить конверсию магазина и продавцов
2. Найти ключевые причины низкой конверсии по каждому из пунктов путём мониторинга и анализа:
- потребностей ЦА и потребительного спроса
- ассортиментной конкуренции с учётом специфики региона и местоположения магазина
- квалификации продавцов
- условий труда
- мотивационных программ для продавцов
3. Исходя из полученных результатов, для повышения ключевых показателей разработать программы эффективных мер воздействия, направленные в два русла:
a. На потребителей
I. (!) сформировать конкурентоспособный ассортимент:
1. разработать стратегию позиционирования, определив:
a. портрет ЦА: для кого?
b. функционал: для чего?
c. стиль: как?
2. сформировать глубокийассортиментный ряд в узкойнишевой ориентации, исходя из стратегии позиционирования
3. определить релевантное потребителям региона соотношения цена/качество
II. выбрать соответствующие ситуации и возможностям магазина инструменты стимулирования продаж:
1. ценовые:
a. сезонные распродажи
b. скидки на товары, участвующие в ограниченной во времени акции /производятся с разрешения дилера, производителя, франчайзера/
i. на новую коллекцию
ii. 2 вещи по цене одной
iii. при покупке 2, 3 вещей первая продаётся по полной цене, на каждую последующую вещь предоставляется скидка
iv. скидка первым 5 (10) покупателям по случаю события (юбилей магазина, открытия новой торговой точки, подписания выгодного нового контракта с дилером/производителем, вывода нового бренда, нового направления бренда, новой капсулы)
c. купоны на следующую покупку со скидкой с ограниченным сроком действия
2. неценовые:
a. презентация товара с использованием методов визуального мерчендайзинга
b. игровое стимулирование с моментальным эффектом:
i. лотереи
ii. конкурсы
iii. розыгрыши
iv. игры
c. натуральное стимулирование:
i. вместо снижения цены магазин предлагает бесплатный полезный подарок, вид которого зависит от потраченной суммы
ii. проведение предпраздничных акций с получением подарков, сувениров каждому (5, 10) покупателю
3. сервисные:
a. бесплатные дополнительные услуги
i. первоклассное обслуживание продавцами
ii. подарочная упаковка (при необходимости)
iii. доставка покупки до машины (при необходимости)
b. упрощение процесса покупки:
i. предложение подарочных сертификатов на определённую сумму, когда клиенту, которому предназначается сертификат, осталось зайти в магазин и выбрать понравившуюся вещь
III. Инструменты стимулирования продаж в магазине одежды, призванные сформировать базу постоянных клиентов и увеличить частоту их покупок:
a. брать контакты
b. руководствуясь правилом 4х покупок*, предложить дисконтную карту с программой лояльности:
i. с фиксированной скидкой
ii. с накопительной скидкой
iii. с начислением в неких у.е. (бонусах)
iv. с программой лояльности, которая работает для покупателей только на территории какой–то части региона
*у клиента, который 4 раза совершил покупку в магазине, формируется устойчивый положительный стереотип (СТ+) на уровне условного рефлекса. Метод усиления СТ+ - Wow-эффект: положительное эмоциональное подкрепления процесса продаж.
c. постпродажная работа с клиентской базой:
i. поздравлять в день рождения/делать небольшой подарок/скидку
ii. делать небольшие подарки/скидки в праздники
iii. информировать о рекламных акциях, скидках
b. На продавцов
i. обучение персонала техникам быстрых продаж и ненавязчивого сервиса для повышения среднего чека/с ними подробно можно ознакомиться в статье «Как увеличить продажи в магазине одежды»/
ii. мотивационные мероприятия
1. материальные
a. фиксированный оклад+% от продаж
b. возможность приобретать товар магазина по специальной цене
2. нематериальные
a. качественные условия труда с предоставлением социального пакета
b. предоставление возможности профессионального и карьерного роста
c. благодарности за высокие показатели
d. поздравления в праздники/дни рождения
e. подарки к праздникам/дням рождения
f. проведение корпоративных праздников и teambuilding
Выводы: чтобы клиенты возвращались именно в Ваш магазин одежды, следует:
1) Перенести фокус внимания с модели «маркетинг сбыта», в котором упор делается на расширение линейки внешних и внутренних инструментов, стимулирующих продажи, на модель «маркетинг спроса», когда акцент идёт на глубокое изучение ЦА, потребительского спроса и удовлетворение потребностей покупателей.
2) Научиться экономить деньги своих покупателей.
3) Осознать, что кадры решают всё.
Уважаемый коллега!
Наша компания рада проявленной Вами заинтересованности к выпускаемой нами продукции под российским брендом EMKA! Предлагаем Вам ознакомиться с каталогомпродукции на нашем сайте emkafashion.ru
Наш девиз: Элегантность в простоте!
Приглашаем к сотрудничеству!
