• Поднятие цены
• Cross и UP-Sell
• Комплексные или пакетные продажи
• Товар-локомотив
• Подарок сверху
• Акции, бонусы и программы лояльности
• Способы оплаты
• Стойки у касс

Многие предприниматели хотя бы раз за свою деятельность слышали о понятии «среднего чека». Этот показатель помогает мобильно отследить эффективность бизнеса, а также дает представление о платежеспособности целевой аудитории, ходовых продуктах и успешности проводимых акций. В этой статье рассмотрим основные правила работы со средним чеком и способы его увеличения на примере магазина одежды.

Прежде чем приступать к активной работе над повышением показателя необходимо проанализировать текущую ситуацию. Средний чек удобнее рассчитывать за месяц по формуле: сумму выручки от реализованного товара поделить на количество покупок.

Для исследования достаточно изучить информацию за три месяца, при выраженной сезонности бизнеса — за полгода. Однако не все так просто. Широкий ассортимент, различная ценовая категория товара могут усложнить анализ. В таком случае лучше рассмотреть средний чек по отдельным сегментам: группы изделий (платья, брюки, блузки, юбки и т.д.), платежеспособность клиентов (эконом, средняя стоимость или дорогая, люксовая одежда).

На что обратить внимание:

• растет ли показатель из месяца в месяц?
• увеличилась ли сумма выручки за период?
• стало ли больше покупок?

Если хотя бы раз Вы ответили: «нет», значит одно или несколько звеньев в цепочке продаж работают некорректно, в неполную силу. Повторите весь цикл от приветствия покупателя до завершения сделки с продавцами и менеджерами, уделите внимание мерчендайзингу, проследите за качеством коммуникации с потребителями после покупки (бонусные программы, email рассылки и т.д.) и приступайте к внедрению проверенных способов повышения среднего чека.

Поднятие цены

Метод простой, но есть нюансы. Берегите нервы постоянных клиентов: не увеличивайте цены на популярные товары. Рост стоимости должен быть плавным, только на одну категорию товаров за раз и не более, чем на 12 процентов. Обязательно продумайте обоснование этого действия и удостоверьтесь, что любой сотрудник сможет правильно ответить на вопрос: «Почему подорожало?». Запросите обратную связь, чтобы отследить и вовремя скорректировать негативную реакцию покупателей.

Cross и UP-Sell

Довольно известные и практически повсеместно применяемые техники. Рассмотрим сразу на примере. UP-sell: покупательница выбирает юбку, сотрудник предлагает свою помощь и подбирает несколько моделей для примерки. Задача продавца перевести клиента на более дорогой продукт. Cross-sell: мужчина выбирает костюм — предложите рубашку или галстук, которые впишутся в образ. Смысл приема — допродать к основной покупке.

Комплексные или пакетные продажи

Предлагайте продукцию наборами. Можно продавать три базовых футболки по цене двух. Создать «сладкие парочки» из основного и дополнительного товара: джинсы, брюки плюс ремень или носочки, платье и колготки, аксессуары или сумочка. Шагнем дальше: привлекательные цены на готовые, продуманные образы.

Товар-локомотив

Возможно у магазина есть какая-то фишка, ради которой потребители готовы ходить только к Вам: удобные костюмы в городском стиле, платья оригинального кроя, практичные рубашки? Даже если нельзя похвастаться ярко выраженной уникальностью, самые ходовые позиции всегда должны быть на виду. Выделите несколько мест для таких изделий по всему магазину. Базовые вещи отлично сочетаются с любым образом, их смело можно размещать как в зоне с акциями, так и рядом с новой коллекцией.

Подарок сверху

Рассчитайте пороговую сумму и определитесь с бюджетным подарком, который будет интересен для Вашей целевой аудитории. Дальше внедряем: «Сумма покупки составляет 4 500 рублей, у нас действует предложение при покупке от 5 000 рублей каждый клиент получает накопительную карту в подарок». Вместо карты может быть все что угодно: аксессуары, сумочки, обувь, набор домашней одежды. Главное, чтобы подарок был в рамках заранее рассчитанной суммы и либо был универсальным, либо актуальным для сезона. Теплые перчатки, когда за окном 30 градусов выше нуля, вряд ли привлекут большое число потребителей.

Акции, бонусы и программы лояльности

Верно, пренебрегать этими инструментами будет ошибкой. Человеку, который уже решился на покупку, гораздо легче допродать продукцию. Введите обязательное требование для сотрудников рассказывать об акциях, бонусах и программах лояльности покупателям, например, на кассе, пока пробивается товар.

Способы оплаты

Простота сейчас в тренде. Так или иначе люди стремятся упростить свою жизнь. Позаботьтесь, чтобы приобрести одежду в Вашем магазине было легко: наличный и безналичный расчет, рассрочка или кредит. Два последних способа могут показаться не применимыми к розничной продаже одежды, однако, предоставьте выбор покупателям. Как знать, вдруг нужно срочно обновить весь гардероб, докупить в отпуск несколько комплектов или очень хочется качественное зимнее пальто, на которое прямо сейчас не хватает денег?

Стойки у касс

Зона у касс — место импульсивных покупок. Разместите недорогие, но нужные мелочи: носки, колготки, шарфы, платки, палантины, ремни, поясные сумочки, кошельки, аксессуары и даже косметику. Ходовые, бюджетные товары, находящиеся под рукой, отлично помогают увеличить средний чек.

Как видите, способы известные и, главное, прекрасно дополняющие друг друга. Не используя их, Вы теряете до 40 процентов прибыли.