Планируй действия,
Действуй по плану,
План будет действовать.

Составляем план

•   Анализ рынка
  
•   Выбор концепции
  
•   Место локации
  
•   Бизнес-план
  
•   Государственная регистрация
  
•   Ремонт
  
•   Найм персонала
  
•   Открытие
  

В прежней статье «Как открыть магазин одежды» рассматривались пункты плана, касающиеся юридических формальностей, места расположения, бизнес-плана, дизайн-проекта…

Данная статья уделяет внимание сегментации, цене, ассортименту и концепции магазина.

Анализ рынка

Грамотный подход к рациональному распределению бюджета рекомендует заказать маркетинговое исследование, которое даст заключение с точными цифрами по конкурентам и потребительским группах, выяснит их потребности и доходы. Этот шаг снизит риск принятия ложного решения. Если бюджет критически ограничен, приходится полагаться на приблизительные цифры.

Предваряя исследование рынка одежды в регионе планируемого открытия, очерчиваем границы интересующих групп потребителей, на которые будет нацелен ассортимент магазина, и предполагаемый район их наибольшего скопления.

Целевые аудитории (ЦА) центрального, промышленного и спального районов отличаются по уровню образования, социальному статусу, культурному срезу, возрасту и уровню дохода.

ЦА «задают» тон всему - выбору района расположения магазина в населённом пункте, ассортимент, ценовой сегмент, определяют концепцию, выбор производителей/поставщиков и основных каналов коммуникации для продвижения продукции. И, как результат, размер выручки.

Действие №1

Расписываем все представленные в районе группы, потребности и доходы каждой.

Действие №2

Выбираем наиболее соответствующие целям магазина ЦА. Они и составят потребительское ядро, приносящее магазину наибольшую выручку.

Действие №3

Расписываем количество магазинов конкурентов, предлагающих релевантную ЦА продукцию, изучаем ассортимент и цены. Находим минусы.

Действие №4

Определяем концепцию магазина.

Пример

Рассмотрим центральный район, имеющий смешанную целевую аудиторию с разными вкусовыми предпочтениями, потребностями и разным уровнем дохода. Здесь расположены администрация, банки, бизнес центры, гостиницы и рестораны для туристов, культурные и высшие учебные заведения, ТРЦ.

Исследуя карту района и исходя из собранной информации о предприятиях, их специализации и численности, мы можем предварительно определить несколько основных потребительских групп, узнать и вычислить средний уровень дохода, образование и возрастные рамки.

Допустим, перечень основных целевых групп центрального района, их возраст и средний доход следующие:

1.    Управленцы администрации: 40-60 лет, средний доход (СД) 75 000 руб.

2.    Владельцы и высшее руководящее звено бизнеса: 35-50 лет, СД 150 000 руб.

3.    Среднее и низшее руководящее звено административного корпуса: 30-45 лет, СД 50 000 руб.

4.    Менеджеры среднего и низшего звена в бизнес-структурах: 22-35 лет, СД 40 000 руб.

5.    Персонал инфраструктурных объектов: менеджеры ТРЦ, гостиниц, ресторанов/кафе, турагентств: 25-45 лет, СД 35 000 руб.

6.    Служители культурных учреждений: 25-50 лет, СД 35 000 руб.

7.    Служащие учебных заведений: от 30 до 60 лет, СД 35 000 руб.

8.    Студенты: 18-25 лет, СД 10 000 руб.

9.    Туристы и командировочные разных возрастов, покупательское поведение которых обусловлено наличием ограниченных средств, либо сжатыми временными рамками

Какие самостоятельные выводы можно сделать из собранных данных?

1.    Наиболее обеспеченной, но и самой малочисленной группой является управленческая элита администрации и бизнеса.
   
2.     Самой многочисленной целевой группой являются офисные работники, инфраструктурный персонал, работники сферы культуры и высших учебных заведений.
   
3.     Наименее обеспеченной, в тоже время самой динамичной и чувствительной к моде группой являются студенты.
   
4.     Потребности туристов в одежде могут ограничиться сувенирной продукцией в форме футболок, бейсболок, платков…
   

Рацио подсказывает, что самая многочисленная ЦА способна обеспечить наибольшие объёмы продаж, а потому наиболее выгодна. Опишем широкими мазками что общего у данных групп потребителей.

Это люди молодого и среднего возраста, с высшим образованием, одиночки или семейные, хорошо знающие цифровую среду и перед покупкой сравнивающие товары и цены в сети Интернет.

Работа обязывает их выглядеть презентабельно, они следят за модой. Нижняя и верхняя границы их дохода 35 - 50 000 руб.

Многие обременены кредитами и придерживаются принципа рационального потребления.

Потребность в одежде семейных людей обусловлена:

•    посещением работы 5 раз в неделю, что вынуждает их комбинировать предметы гардероба, особенно если у них есть высокие карьерные притязания;
  
•    прогулками и отдыхом в городской черте, походами в гости в выходные и праздничные дни
  

Многие имеют детей, ипотеку или автокредит. Следовательно, в структуре общего семейного бюджета одежда не является приоритетом. Что важно для принятия решения о ценовой политике магазина.

Потребность одиночек обусловлена поиском пары, а потому, в дополнение к перечисленному, им необходима одежда для походов в клуб и на свидания.

Очевидно, что у данных целевых групп потребность в рациональном, соответствующем их статусу и возможностям гардеробе, выдержанном в деловом и городском стилях.

Осталось исследовать конкурентную среду, предлагающую деловую и кэжуал одежду. Подсчитываем количество магазинов, исследуем цены и ассортимент. Находим минусы в общей структуре рыночного предложения.

Исходя из полученных данных определяем специализацию и поставщиков ассортимента, подходящего нашей ЦА.

Выбираем концепцию

ü  Монобрендовый бутик, работающий по франшизе, со специализацией на офисном и/или городском ассортименте в ценовых категориях средний «-», средний и средний «+» с традиционным форматом обслуживания.

ü  Мультибрендовый бутик под собственной торговой маркой со специализацией на офисном и/или городском ассортименте в ценовых категориях средний «-», средний и средний «+» с форматом «самообслуживание».

ü  Мультибрендовый дисконт со специализацией на деловом и городском стилях в среднем «-» сегменте под собственной торговой маркой в формате самообслуживания.

Определившись с выбором, можно приступать к реализации задуманного и переходить к дальнейшим пунктам плана. О них можно узнать в предыдущей статье «Как открыть магазин одежды».Читаем и воплощаем мечту в реальность!

Уважаемый коллега!

Компания ЕМКА производит качественную и комфортную одежду для современных образованных горожанок. С нашей продукцией составить рациональный и красивый гардероб не составит труда. Приглашаем Вас к сотрудничествуна взаимовыгодных условиях.