Средний чек - сумма денег, которую в среднем оставляет один покупатель в магазине за одну покупку в определённый период времени. Зависит от уникального набора данных конкретного магазина - региона, расположения, специализации, структуры входящего трафика, сезона, конкуренции, ассортимента, ценовой политики, уровня сервиса и подготовки продавцов.

Формула расчёта

Средний чек магазина = выручка за период / количество чеков (покупателей) в этом периоде. Измеряется в рублях.

Формула содержит две переменные, которыми нужно научиться управлять

1.    количество обслуженных посетителей
   
2.    среднюю сумму, потраченную одним покупателем
   

И отвечает на вопрос – достаточным ли является для магазина количество посетителей, решивших совершить покупку, и потраченных ими денег, чтобы покрыть все затраты магазина.

Очевидно, что полученные цифры говорят о состоянии спроса и отражают

•     систему менеджмента магазина
  
•    результативность продавцов
  

Одно вытекает из другого: именно менеджмент определяет ассортимент, устанавливает ценовую политику, управляет ВМ (визуальным мерчандайзингом), нанимает продавцов, обучает их достоинствам товара, обеспечивает знаниями техник быстрых продаж, скриптами и системой мотиваций.

Чтобы повлиять на каждую из указанных переменных, действовать придётся одновременно в двух направлениях:

1.    Наладить систему менеджмента
   
2.     Наладить систему контроля результативности продавцов
   

Мы подошли к понятию конверсионного менеджмента. Его цель – не увеличить приток новых клиентов в магазин (это тема статьи«Как привлечь клиентов в магазин одежды»), а увеличить отдачу (конверсию) от уже имеющихся посетителей. Другими словами, «упаковать» предложение магазина таким образом, чтобы спрос на него повысился и отразился на показателях среднего чека.

По первому пункту

Какие экономические показатели позволяют проанализировать систему менеджмента, указать на слабые звенья и устранить их, правильно рассчитав план продаж на период, чтобы магазин был одновременно и конкурентоспособен по цене и не остался в убытке?

Точка безубыточности

Определяет нижнюю границу выручки за период, которая не позволит уйти в минус.

Формула расчёта

Точка безубыточности= (постоянные затраты / (выручку от реализации –переменные затраты) X выручку от реализации

Показатель позволяет рассчитать необходимый план продаж на период, определить должный размер ежедневного среднего чека и контролировать выполнение плана продаж.

Рентабельность продаж показывает размер прибыли с каждого рубля проданного товара.

Если магазин испытывает трудности, есть смысл проанализировать общее состояние системы менеджмента, его операционную и финансовую эффективность. Полученные данные также характеризуют реакцию рынка на продукцию. Другими словами, показатель позволяет определить верхнюю границу выручки и объективно оценить конкурентоспособность продукции магазина по ценовому критерию.

Формула расчёта

Коэффициент рентабельности продаж (%) = (прибыль от продаж/выручку от продаж) X 100

Цифры для расчета берут из стр. 050 и 010 бухгалтерского баланса: 

К рп = (стр.050 / стр.010) X 100

Рентабельность продаж - индикатор ценовой политики менеджмента магазина и его способности контролировать затраты.

Произведя подсчёты, мы определили ценовой коридор для ассортимента и возможность манёвра для изменения торговой наценки. Если она низка, имеет смысл скорректировать ассортимент, сменить поставщика.

Коэффициент конверсии магазина показывает % отклика зашедших в магазин клиентов.

Формула расчета

Коэффициент конверсии магазина (%) (CR – conversion rate) = общее число чеков за период / общее число посетителей магазина X 100

Например, в магазин за период зашли 100 человек, купили и них 5

5/100*100=5

5% это низкий уровень конверсии, при нижней границе нормы 15%

По второму пункту

Оценить эффективность работы продавцов поможет коэффициент обслуживания (он же коэффициент конверсии CR).

Формулы расчета

Первый способ характеризует какую выгоду в процентном соотношении принёс магазину конкретный продавец

Коэффициент обслуживания (CR) = число чеков продавца/общее количество посетителей X 100

Второй способпозволяет оценить рентабельность продавцов в сравнении с затратами на привлечение клиентов

Определяется в два действия:

1.     сумма затрат на привлечение клиентов за период/количество посетителей=затраты за период на одного посетителя
   
2.    сравнив затраты на посетителя за период с продажами конкретного продавца за период, можно оценить его рентабельность
   

Чем выше показатели, тем лучше качество работы продавца, соответственно, тем больше выручка магазина.

Однако, СR не даёт возможность объективно сравнить эффективность работы продавцов между собой. По этому показателю CRпродавца, обслужившего большее количество клиентов, будет выше, чем у продавца, обслужившего меньшее количество клиентов, но получившего такую-же сумму выручки.

Какой инструмент позволяет сравнить эффективность стратегий продавцов, если средний чек или размер выручки в один период у них одинаков, а количество обслуженных покупателей и CRсильно различаются? 

Коэффициент РОТ. Чем выше %, тем эффективнее работа.

Формула расчёта

 К РОТ продавца = (средний чек XCR) / 100/N(сколько в смене продавцов)

Что делать, если коэффициенты низкие? Это повод для поиска причин системного сбоя на каком-то из этапов всей производственной цепи.

Вектор движения

•    Повышать грамотность продавцов, обучая техникам быстрых продаж, скриптам, продажам «цены», подсказывать какими преимуществами и выгодами для клиента обладает продукция.
  
•     Разработать грамотную систему материальной и нематериальной мотивации.
  

Всему коллективу магазина важно понимать, что размер общей выручки, прибыль и заработная плата коллектива зависят от принятого покупателем решения.

Перечисленные методы позволят уравновесить выгоду магазина и выгоду покупателя, следовательно,повысить количество покупателей и размер среднего чека. Что в целом приведёт к высокому уровню рентабельности.

Уважаемые коллеги!

Российский производитель модной женской одежды ЕМКА приглашает оптовиков и владельцев магазина к взаимовыгодному партнёрству!